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Le groupe Rapeneau possède 202 hectares de vignes en Champagne, représente environ 70 M€ de chiffre d’affaires pour 6 millions de bouteilles. Principale marques de Champagne de la famille : Rapeneau (fondée en 1900), G.H Martel (rachetée en 1979), Charles de Cazanove (depuis 2003) et Château de Bligny.

ENTRETIEN

Antoine Gerbelle : Beaucoup de passionnés de champagne souhaite en savoir plus sur votre famille qui est devenu un groupe de poids. Ce n’est pas un gros mot de dire que vous avez réussi dans les affaires.

En ce qui concerne la production, le groupe commercialise environ 6 millions de bouteilles par an. C’est important car tout le monde ne communique pas forcément sur ses chiffres. Vous êtes très transparent et toi qui est sur le terrain ; tu es le nerf de la guerre commerciale. Peux-tu nous raconter ton parcours ?

Jean-Rémi Rapeneau : « Il est essentiel d’avoir cette expérience pratique. J’ai commencé avec ma famille sur le marché domestique en France, où il y a 20 ans, ce marché représentait plus de 70 % des ventes du champagne. Depuis lors, cela s’est complètement inversé et j’ai beaucoup appris avec ma famille en parcourant les marchés français pendant les années 90. »

 » Nous avons compris que nos marques étaient très importantes en France mais qu’il fallait aussi changer notre modèle pour aller au-delà des frontières françaises vers l’Europe et même au-delà. C’est ainsi que nous avons commencé à explorer doucement d’autres marchés internationaux. »

« Les États-Unis ont été ma première porte d’entrée vers un grand marché pour le champagne aujourd’hui ; actuellement, notre groupe se classe autour du numéro six ou sept en volume aux États-Unis alors qu’il y a quinze ans nous n’y étions pas présents du tout. Cela nécessite beaucoup d’efforts pour comprendre ces marchés et établir une présence durable. »

« Actuellement, nous sommes pratiquement présents dans près de 100 pays avec toutes nos marques confondues; créer une distribution solide demande beaucoup d’engagement personnel ainsi que des partenariats fiables avec nos distributeurs. »

« Chaque maison ou groupe a sa propre philosophie concernant la distribution et l’incarnation des marques; pour la famille Rapenau cela repose sur l’humain avant tout : on vend du vin magique mais il faut garder les pieds sur terre et bâtir une relation basée sur la confiance mutuelle avec tous nos partenaires commerciaux. »

 » Il est vrai qu’il existe des marchés verrouillés par certaines grandes marques puissantes mais je vois cela comme un défi stimulant plutôt qu’un obstacle insurmontable; chaque opportunité doit être saisie avec optimisme même si cela nécessite des moyens considérables à long terme. »

 » Le Château de Bligny occupe une place particulière au sein du groupe car il représente vraiment notre engagement envers notre terroir; ici on se concentre davantage sur l’identité vigneronne plutôt que simplement commerciale afin d’attirer ceux qui souhaitent comprendre profondément ce terroir unique. »

« Enfin, malgré toutes ces incertitudes économiques dues aux crises internationales actuelles affectant la consommation mondiale notamment celle du champagne , je reste optimiste : après avoir commencé durant la crise financière mondiale en 2009 , j’ai appris à voir chaque difficulté comme une opportunité potentielle grâce aux caractéristiques intrinsèques exceptionnelles du produit lui-même – après tout ,un bon champagne peut toujours se conserver longtemps ! »